新氧推199元免单券 医美新战役如何打?
连大爷大妈买菜都不放过的中国互联网,又怎会放过小哥哥小姐姐扎堆的医美大蛋糕? 一周年,阿里健康发布天猫医美“焕新计划”,帮助医美品牌和机构连接3亿求美消费者; 两个月前,百度宣布将推出百集内容、评价、电商于一体的医美应用“柠檬爱美”; 四个月前,京东与高德美战略合作,共同打造医美行业良性生态圈; 八个月前,美团举办医美行业峰会,并携手瑞蓝、华熙生物等共建“正品联盟”…… 据Frost & Sullivan(弗若斯特沙利文)调研报告显示,2019年中国医美疗程消费量将超过美国、巴西、日本、韩国等国,成为医美消费全球第一。 一条刚刚打开局面但前景广阔的赛道上,一下子挤进这么多巨头,一场“厮杀”不可避免。 9月9日,垂直巨头新氧就发起了医美行业首个电商节“99皮皮节”,颇有警示巨头并捍卫自己领地的意味。 199元的奥秘 本届医美电商节,新氧使出的“杀手锏”是199元新人免单券。只要是新注册用户,就能获得199元的无门槛抵用券,如果该项目本身就低于199元,意味着新用户可免费享受医美项目。 为什么是199元? 这背后是新氧对于综合平台外科手术般的精准打击。 新氧财报显示,2019年第二季度,20.15万付费用户数促成8.929亿元医美服务交易总额,意味着新氧的客单价4400元左右。而美团公布的618医美战报显示,400万用户完成6.7亿交易额,意味着其客单价为167元左右。 新氧是高客单价垂直平台的代表,而美团、京东、百度等是低客单价综合平台的代表。 新氧用199元的定价,很明显是用高客单价降维打击低客单价,收拢200元以下的综合平台医美用户,将综合平台的用户规模优势化解于无形之中。杀伤力不可谓不大。 新氧的策略之所以有效,在于医美行业垂直平台与综合平台两种模式的博弈姿态,正从高频打低频,转变为高客单价打低客单价。 这种转变和两条道路的差异,成为互联网医美未来一两年内最有看点的大戏,也将决定行业最终走向。 医美行业的“门道” 由于网络效应的存在,互联网竞争往往成为“赢家通吃”的游戏。 巨头们对垂直平台的进攻主要靠两种方式,一是以大打小,用更多“弹药”轰炸、抢占市场份额;二是高频打低频,引导用户改变使用习惯。 1、 综合平台规模大已无需多言。阿里、美团、京东、百度等庞大的流量和用户规模,以及资金、品牌、人员团队等优势,使得他们有更多资源在医美战场上投入更多、投入更久。 2、 高频打低频。滴滴从高频的打车出行需求入手,取得优势后,快速切入代驾、汽车后市场服务等相对低频的需求。微信支付对支付宝的逆袭,靠的也是社交软件比单一的支付应用更高频。 如今,美团们集体进军医美,既看中市场广阔前景,也信仰高频打低频战无不胜的理论。 百度的搜索,阿里及京东的电商购物,美团的吃喝玩乐,都属于高频应用场景,一个用户一天几次下单都是正常的。相比之下,医美则是低频消费,一年几次甚至几年一次都是可能的。 然而,医美、汽车、房产等作为重度垂直行业,自有其规律和门道。高频打低频在重度垂直行业已经不太奏效,甚至是反转的。 我们先来看重度垂直行业有何特点。 1、线下重:比如互联网房产交易、汽车销售,必须要依靠线下中介和4S店,纯线上是完不成的。 2、门槛高:具有一定的知识门槛和经济门槛。房、车不仅花销大,还要求用户有一定的知识储备。 3、决策长:消费者从确定购买意向到最终成交,需要数周甚至数月,且容易受到家人、朋友等影响,跟外卖、看电影等短平快的决策过程完全不同。 具体到医美行业: 线下医院、医师是必不可少的落地环节; 既需要用户了解医美的基础知识和相关背景,消费金额也比日常普通消费要大; 用户决策周期也较长并容易受到其他用户案例、朋友等第三方因素的影响。 在汽车互联网领域,阿里汽车、京东汽车都曾声势浩大,但闷声发大财的主儿还是垂直玩家汽车之家。 房产互联网领域,阿里、京东、苏宁相继进驻房屋租赁、二手房中介等领域,但还是玩不过链家、58同城等垂直平台。在互联网医美行业,新氧战胜综合平台也是大概率事件。 为啥高频打低频在垂直赛道不灵了? 一是,高价比高频更有价值。高频往往意味着低客单价,低频则相对高客单价。 在垂直赛道上,大量低客单价用户不是平台潜在目标用户,掌握高客单价用户才是平台的追求。这一点,从携程与美团围绕酒店业务的竞争可以看得出来。 Trustdata报告显示,2018年第一季度,美团酒店业务订单总量首次超过携程系,市场份额高达49%。但交易额上,携程系占比超过68%,美团仅为13%。表面看起来,美团比携程大,但实际上远没有携程“结实”。 而且,从高价往低价渗透远比从低价往高价攀升容易。 德意志银行的报告认为,面对美团的跨界介入,携程旅游在低端酒店采取比美团更为进攻性政策,以获取市场份额。事实证明,高价打低价的策略相当有效。2018年第二季度,携程在低线城市的品牌渗透率同比提升高达40%。 医美赛道上,新氧的199元定价瞄准了低客单价人群,正是与携程一样的高价打低价策略。 二是,精准比量大重要。精准既是垂直平台立身之本,也是综合平台短时间内无法弥补的短板。不论是汽车之家积累的潜在购车人群,还是新氧聚集的潜在医美消费人群,他们都比综合平台精准。 对于重度垂直行业来说,精准意味着可以高效地实现用户转化,从内容消费用户变成订单和交易用户,产生实际的商业价值。相反,如果量大而不精准,则平台上的商家要过滤更多无效线索,拉低运营效率和平台的商业价值。 新氧大作战 如果说,“99皮皮节”是新氧吹响的应对巨头进攻的号角。那么,在大战前,新氧已经做足了准备。 1、 打造重装铠甲。 面对与巨头们的硬仗,新氧在医美垂直领域的积淀,练就了一副“刀枪不入”的重装铠甲。 内容积淀:新氧是以内容起家的,早期的翻译韩国整容日记、1000个种子用户冷启动、QQ与微信交流群等手段,早已成为内容社区建设的经典案例。内容社区成为新氧的显著标签。 截止目前,新氧沉淀的“美丽日记”已超过200万篇;2018年平台用户与医疗服务机构的日均信息咨询量达到28.84万条,相比2017年增长79.6%。 …